【経営管理】営業管理について①

売上がなければ、何も始められませんので売上の獲得はどの会社にとっても、最重要課題です。
そして、売上に直結する営業管理も最重要課題といえます。

私がこういった「経営管理」に触手を伸ばすことになった発端は、前の職場にて企業再生の仕事をしているときの思いからです。
(文章を書いていると長くなったので、昔話はまたの機会に)

では、その営業管理はどうすればいいのか?
最高の営業管理の方法とは、これです。
と 言えればよいのですが、残念ながらその答えを、私は持ち合わせていません。
また、業種・業態・商材・規模・組織体制等の様々な状況の違いから唯一絶対の答えはないと考えた方がいいのでしょう。

さすがにこれで終わるとコラムにもならないので、
今までの業務の中で、出会った悪しき例を、分類しながら考えていきたいと思います。
過去の業務において、特に改善のポイント と感じた点は下記の項目になります。

⓵経営者のごきげんをとることに終始している幹部会議
⓶営業担当の話を、経営者の意見だけで否定するもしくは保留しつづける。
⓷予算未達営業担当のできなかった理由に同意するだけ
⓸経営側から必達予算として、予算を降ろすだけ
⓹業担当に予算・目標設定がされていない営業部門
⓺営業担当ごとの設定予算に大きな乖離がある
⓻営業戦略・方向性がなく、思い思いに動く営業担当

ある意味、どこの会社でも あるある な事例なのかもしれません。

 

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