【経営管理】営業管理について②

⓵経営者のごきげんをとることに終始している幹部会議 c
⓶営業担当の話を、経営者の意見だけで否定するもしくは保留しつづける b
⓷予算未達営業担当のできなかった理由に同意するだけ a
⓸経営側から必達予算として、予算を降ろすだけ c
⓹営業担当に予算・目標設定がされていない営業部門 b
⓺営業担当ごとの設定予算に大きな乖離がある d,a
⓻営業戦略・方向性がなく、思い思いに動く営業担当 b

上記の問題点における共通項は、下記に分類できると考えられます。
a プレイングマネージャー
b 放任型経営者
c 独善型経営者
d フリーライダー

 

【a プレイングマネージャー】
プレイングマネージャーとは、管理職ながら自分で担当する数字を持つ方のことを指します。
プレイングマネージャー自体が悪いわけではありません。
しかし、人が少ない、規模が小さい場合には得てしてこの立場の方は多いですし、
自身の数値が悪くなると、部下に対しての態度が大きく変わってしまうという大きな欠点を抱えています。
個人の引け目が、会社組織全体に悪影響を与えるという悪循環を招きかねません。

【b 放任型経営者】
従業員任せというのが端的な表現でしょうか、人に対して厳しく当たれない経営者のタイプがここに該当します。
予算は作成されている場合もありますが、「予算との差額をどうするのか?」という本題に議論がいたることがないのが特徴です。
会社組織の目標を各担当に落とし込むということができず、いわゆる事なかれ主義が蔓延していることが多いのが現状です。

【c 独善型経営者】
経営者は「従業員には●●する能力がない」といった発言が多く、
経営者の思い・目標・意図を会社の組織体において共有ができず、
経営者の意見ばかりが採用されているという実情が生み出されています。
実情に即していない経営者からの一方通行の予算作成があり、毎月予算との差額が拡大し、
「沈黙は金」の辛い営業会議が開催されているのが特徴です。「予算との差額はどうするのか?」という本題は、
経営者が喋っておわり、というパターンに陥っています。

【d フリーライダー】
フリーライダーとは、経済学の用語で、「経済的対価を支払わずに便益を享受する人」のことで、
ここでは役割をまったく果たさない従業員のことを指しています。
上記3つとは種類を異にしますが、「営業担当ごとに設定した予算に大きな乖離がある」ということは、
同じ営業という役割・業務に対して担当ごとへの期待度が違うということで、
設定された予算が小さい人がフリーライダーになることがあるからです。
本来であれば、給与や賞与・役職等の待遇で対応すべきですが、一線を超えてくる方を見かけたこともあります。
中小企業では特に、人手不足・人の回転が少ない等の事情で、簡単に退職の話ができない場合もあります。

 

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